В ходе проведения маркетинговых консультаций малого бизнеса удивила одна особенность начала разговора о проекте пришедших на консультацию предпринимателей. После традиционного взаимного представления и обмена любезностями просим рассказать гостя о его проекте. Логично, что предприниматели, особенно молодые, начинают свой рассказ о тех товарах и услугах, которые они продают (производят).
Но ни один из пришедших не начинал разговор с рассказа о своих клиентах. О них, родненьких, доходила речь через призму «нет продаж». Это естественно, пациент не говорит у доктора о строении своего организма и системе профилактики заболеваний, он говорит о том, что болит. Тем не менее, говорят «нет продаж», но не говорят «не покупают».
Просьба описать своего клиента ставит в затруднительное положение тех, кто находится на начальной стадии бизнеса. Клиент для них – это общая недифференцированная масса, как китайцы – все на одно лицо.
Предприниматели более опытные описывают свою «целевую аудиторию» (все выучили уже термин) по внешним признакам – пол, возраст, разрез глаз, как одет. В итоге они описывают не целевого (читай «желаемого») клиента, а фактического, то есть того, кто по факту пришел и купил.
Поведенческие и ценностные характеристики своих клиентов описывают только опытные предприниматели, они разделяют их на тех, кто им нравится, а с кем вынуждены работать, кто как покупает, помнят лучше цифры продаж, могут описать, почему эти клиенты покупают именно у них, знают, кто еще продает такой же продукт. Опытные «погружены» в клиентские заботы.
Маркетинговые консультации показывают, что на начальной стадии бизнес-проекта предприниматели мало внимания уделяют изучению своего «желаемого» клиента, они погружены в продукт, много времени проводят в офисе, а не в местах пребывания их потенциальных покупателей, не в общении с ними. Понимание того, что стул, на котором сидишь в офисе, денег не генерирует, приходит поздно. Поэтому часто итогом консультации является список вопросов предпринимателя своим клиентам, то есть то, что давно надо было знать, выйдя из офиса к людям.
Мунир Минибаев
